営業成績をもっと伸ばしたいとか、マーケティングってどうやったらいいんだろうとか、アフィリエイト収益をもっと増やしたいと思っている皆さん、こんにちは。
今回は、そういった活動で使える「心理学」や「ライティングの型」についての紹介です。
ちょっと知っているだけで言動に説得力が出てきますし、成果も体感できます。
なんとなく似た法則も出てきますし、備忘録的な感じで活用してもらえたらと嬉しいです。
なるべく簡潔な文章で、実際に参考にした本もご紹介します。
営業やマーケティングで使える心理学
私は心理学やマーケティングの専門家ではありません。
しかし、このアフィリエイトブログや、サイト制作などに活用して「役立っている」と感じる場面が多々あります。
心理学的なやつは、ダラダラ書いてあることが多いので、なるべく簡潔に書いていきます。
「そんなん知っているよ！」というものも多いかもしれません。
たまに読み返したり、「今回はこれ使ってみよ」みたいな感じで活用してもらうことを目的にしています。
それでは、よろしくお願いします。
HARMの法則
人間の悩みは、ほぼ以下の４種類に分けられるという法則。
- ① Health：健康、美容
- ② Ambition：将来、夢、キャリア
- ③ Relation：人間関係、恋愛、結婚
- ④ Money：お金
使い方
どれが良くなるかを説明できれば、人は行動すると言われています。
また、年代ごとに悩みが違うことを意識すれば内容や構成に困りません。
参考文献
人は感情で買う
人は感情で買い、理屈で正当化するというもの。
買いたい気持ちと抵抗感の狭間で迷っている人に納得いく理由を見つけてあげましょう。
使い方
お客さんが購入後にパートナーにする言い訳を一緒に考えてあげる、など。
両面提示の法則
商品のデメリットは、どんなにごまかしても見抜かれます。
人は損をしたくない生き物。だからこそ欠点は率先して開示しましょう。
そうすれば、お客さんの警戒心も自然と解けます。
使い方
「上げて下げて、また上げる」などと表現されることもあります。
警戒心が解けたお客さんは、メリットとデメリットを天秤にかけて、デメリットが乗り越えらえるものであれば購入してくれます。
ここまでの参考文献
アンカリング効果
人は、最初に見た数字が頭に残っています。
1000万円の車が600万円になっていたら「安い」と感じてしまいます。
好きな芸能人が使っているものを買ったりするのも同じです。
基準になる別の価値観で判断が鈍ってしまうのです。
使い所
通常1000円なのに、今日だけ600円とか。
値段が高い商品と、同じ機能だけど安い商品を提示してみましょう。
フレーミング効果
同じ意味でも、表現方法が変われば印象が大きく変わるというもの。
「宝くじが当たる可能性は低い」より「宝くじが当たる可能性はゼロではない」という方が印象が良いです。
使い所
「リスクや損失を回避できる」という表現を心がけましょう。
ここまでの参考文献
単純接触効果
人や物に対して、接触回数が増えるほど好意的になってしまう心理現象のこと。
メルマガやリターゲティング広告、テレビCMの運用などです。
使い所
地道に営業活動をしたり、ブログやYouTubeだったら毎日更新してみましょう。
返報性の原理
他人に何かされたことに対して「お返しをしなければならない」という心理になることをいいます。
スーパーの試食や、無料サンプルの提供などがこの例。
使い所
有益な情報を無料で提供したり、サンプルを無料で提供してみましょう。
社会的証明の法則
お客さんは、自分の判断や販売者の言葉より、周囲の人の言葉を信用するという法則。
大多数の人の行動に従ってしまうのも同じ。
使い所
ユーザーレビューを載せたり、権威性のある人の言葉を引用しましょう。
権威への服従原理
実際の信ぴょう性に関係なく、「専門家が効果を認めた！」というだけで、信じてしまうというもの。
使い所
権威性のある人の言葉を引用したり、受賞歴などの実績を提示しましょう。
プロダクトやサービスで使える心理学
いったん営業やマーケティングからはずれて、メールとかウェブサイトの見た目とかの心理学です。
ヤコブの法則
ユーザーは他のウェブサイトでの経験を通じて「こうあるべき」という期待を抱いています。
ありふれたデザインにすることで、ユーザーは商品に集中できます。
使い所
奇をてらわず、一定程度の構成やサイトデザインにすれば、ユーザーは迷いません。
美的ユーザビリティ効果
人は、美しいものには多少の問題があっても寛容になります。
使い所
サイトデザイン、写真やイラストも一定以上のクオリティにしましょう。
ヒックの法則
選択肢が多いと、意思決定までの時間がかかるというもの。
ユーザーに不必要なものは、できるだけ取り除きましょう。
使い所
提案する商品は、３つくらいに絞りましょう。
ドハティのしきい値
サイトの応答時間が減少すると、生産性が劇的に向上するというもの。
使い所
掲載写真を軽くしたりして、サイトの読み込み速度を上げれば最後まで読んでもらえます。
ここまでの参考文献
セールスライティングの型
最後に、セールスライティングの型です。
お客さんへのセールスメール、アフィリエイトブログ、上司への報告書にも使えます。
PREP法
人の集中力は、最初の３０秒くらいとされており、以下の構成にすると説得力が増します。
- ① POINT：最初に結論を述べる。
- ② REASON：なぜなら〜という理由で。
- ③ EXAMPLE：たとえば〜という具体例があるから。
- ④ POINT：再び結論。
使い所
結論から述べると意味がわからない場合もあります。
順番を変えたり、不要なものを取り除いたりしましょう。
参考文献
PASONAの法則
こちらも有名なやつです。
以下の構成に当てはめていくと、お客さんに購入や入会といった行動を起こしてもらえるというもの。
- ① Problem（問題）：こう言う問題がありませんか？
- ② Agitation（扇動）：放っておいたら大変です！
- ③ Solution（解決策）：これで解決できます。
- ④ Narrow down（絞込）： 先着30名、今だけです。
- ⑤ Action（行動）：資料請求はこちらボタン or ご購入はこちらボタン
「新・PASONAの法則」というものもあります。
②が「扇動」ではなく、「親近感」になっています。共感して具体的に提案するという内容です。
- ① Problem（問題）：こう言う問題がありませんか？
- ② Affinity（親近感）：大変ですよね？
- ③ Slution（解決策）：これで解決できます。
- ④ Offer（提案）：１回無料で使えます。
- ⑤ Narrowing Down（絞込み）：先着30名、今だけです。
- ⑥ Action（行動）：資料請求はこちらボタン or ご購入はこちらボタン
こちらの方が、よりユーザーに寄り添っている感じです。
使い所
ユーザーの心理をうまく汲み取ることが大事だと思います。
ここまでの参考文献
４Uの原則
良いセールスコピーを書くために必要な４つの原則です。
簡単に説明すると以下の通りです。
- ① Urgent：すぐやる理由があって
- ② Unique：独自性があって
- ③ Ultra-specific：具体的な説明で
- ④ Useful：価値がある内容にすること
使い所
４Uの原則でコピーを書いてみました。
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参考文献
今回は以上です。
皆さんの周りには、やけにホウレンソウが上手な人とか、営業成績がいい人がいませんか？
もしかしたら、こういった心理学をうまく活用して、人の心を掴んでいるのかもしれませんね。
ぜひ、今日から実践していただけたらと思います。
また良いものがあれば随時更新していきます。
最後までご覧いただき、ありがとうございました。
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